“汽车行业的革新一定是来自于行业内部，很难被纯互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈琰俊聊到汽车新零售的话题时说，“只有对汽车流通行业相当了解，才能真正发现这个行业的痛点和切入点在哪。”                       

“汽车行业的革新一定是来自于行业内部，很难被纯互联网人所颠覆。”牛牛汽车创始人陈琰俊聊到汽车新零售的话题时说，“只有对汽车流通行业相当了解，才能真正发现这个行业的痛点和切入点在哪。”

创办牛牛汽车之前，陈琰俊曾在知名4S经销商集团永达集团任职十余年，负责永达旗下100多家4S店的销售业务。在亿欧汽车的采访中发现，陈琰俊向往一个有机会创新变革的时代，落到对自己和牛牛汽车的期待上，他希望能带领牛牛汽车成为新车集采和分销领域的渠道创新者。

2016年，国内新车产能达到4000万辆，但销售量只有2800万辆。汽车厂商产能过剩，遍布大城市的4S渠道单店销量增长缓慢，小城市的综合汽贸店又无法接触到厂方安全稳定的车源。针对上游主机厂产能和下游汽贸店的车源痛点，新车集采的价值就体现出来了：左手帮助主机厂渠道下沉，清理库存，右手赋能汽贸店，解决车源困境。

牛牛汽车的打法：以车源为主线，衍生各种服务

据陈琰俊介绍，牛牛汽车的新车集采B2B业务可以看作是两条线，以车源为主线，分为纵横两个方向。

纵向即在互联网平台上搭载自主机厂到汽贸店的车源交易链条，横向上，在车源交易中嫁接金融、物流、保险、后市场等服务。纵向和横向加在一起是牛牛汽车当前的核心业务形态。陈琰俊表示：“目前，我们仍然要更进一步把车源交易做扎实，而基于这些交易量，又横向嫁接金融产品、物流产品、保险延保产品等。”

在主攻的车源方面，除了平台上的商户车源，牛牛汽车还有一部分自营车源，目前约占车源总量的10%。

自营车源虽然是向上游厂商直接采购，但不会有实物库存。陈琰俊补充说：“主机厂的销售计划和销售进度总会不匹配，这种情况下就会产生库存车、滞销车，还包括更新换代后的老款车型，针对这些车型，主机厂也希望通过某种渠道快速销售出去，但前提是不能影响它原先的4S体系。”

牛牛汽车的一部分自营车就来自于主机厂这类库存车。牛牛汽车会承诺在一定时间段内完成销售，并向厂商支付一定的保证金。另外一部分，主机厂也会在牛牛汽车平台上进行寄售，寄售模式会约定销量目标，但不约定销售期限，在这个过程中，平台收取服务性的费用。

现阶段，汽贸店最大的需求是安全、稳定、有价格竞争力的车源。而汽贸店难以触及到主机厂，他们的车源需求又非常分散。所以，牛牛汽车的自营车源就有市场。

那么自营车源会不会对平台上其他商户提供的车源产生竞争呢？陈琰俊告诉亿欧汽车，未来自营车源的比例可能会再增加一些，但占比不会很高，SKU还是有限的。

除了上游的车源资源，下游对汽贸店的服务也是牛牛汽车的业务重点之一。如今，汽车行业的产业互联网平台都讲究“赋能”。在为汽贸店的赋能方面，牛牛汽车从车源、SaaS系统、金融、物流、保险以及后市场等方面，服务小城市的汽贸店。牛牛汽车的服务并不限于此，陈琰俊说：“我们要做的是这些汽贸店需要什么，我们就给什么。他们会给我们提出需求，我们会整合平台上的渠道，补上他们的短板。但目前，小型汽贸店的核心需求还是车源。”

除了自营业务，撮合交易也占了牛牛汽车平台上很重要的位置。作为平台方，对于撮合交易的双方更多是做一个监管的职能，来确保这笔交易的安全性。陈琰俊坦言：“做撮合交易最根本的目的是提高上下游商户的粘性。在基于高粘性用户的基础，才能完成上游的自营车源的销售。如果没有这些高粘性的基础客户，我们就无法完成与主机厂合作的上万台的车源的销售目标。”

对于自营车源的销售情况，陈琰俊表示我们会综合考虑销量的最大化和一定的盈利能力。而做自营车辆采购决策则是依赖于牛牛汽车平台上3年以来所积累的交易数据。

目前，平台上认证注册商户超过12万，全国区域覆盖率达90%，商户数的覆盖率超过70%。向上游采购时，主机厂会提供相应数据，包括库存情况、库存分布、4S店销量等。牛牛汽车的平台上有相应车型在整个市场上的历史价格走势、库存变化情况、需求热度分布等，以及竞品车型的同类数据。用这些数据对车源做价格和利润的敏感性分析，再来决定这批车要不要采。

在销售时，会数据筛选出有意愿、有能力、有该车型销售经验的商户进行定向推广，而不是在市场上广而告之。销售过程中，也会实时检测市场行情、各地区库存余量、以及需求的热度变化，来动态调整销售节奏。运用大数据，实现科学的采销决策，形成了牛牛汽车的竞争壁垒。

汽车新零售不过是“标题党”？

大城市的新车销售基本已经被4S体系垄断，大多数互联网汽车交易平台都盯紧了三四线及以下小城市的市场。那么，如此发展，会不会出现僧多肉少的局面？陈琰俊和同事调查过市场后发现，一个二三十万人的小县城里不会存在4S店，而是遍布着二三十家小汽贸店，而且近几年的新车增量都在这些小城市，所以在3-5年之内，这个市场会快速增长，问题是如何触达到他们。

很多赋能经销商的平台打出的旗号都是“汽车新零售”，具体推出的产品也以新车融资租赁为主，目的是降低三四五线城市人们的购车门槛，加速新车流通速度。对于这个看似如火如荼的新兴市场，陈琰俊却提出的不一样的看法。

他认为，融资租赁产品在国外市场比较成熟，在国内也并非新鲜事物。早在4-5年前已经有一些4S店在做以租代购的业务了。从去年下半年到现在，在二手车市场里的以租代购起了一股风潮，这确实会形成一种新的产品形态。短期之内，这类业务有增长空间，但是，长期来看却存在很大的挑战。

最适合做融资租赁业务的其实是4S体系，甚至主机厂。4S店或主机厂可以把适合的车源搭配融资租赁的产品通过4S店完成销售，这样的渠道更直接也更便于管控，最终这类业务绝大部分还是会回到4S店的场景中。比如10年前的车贷业务，先是4S店借助银行窗口来办理，然后是银行人员驻点在4S店，再然后是厂方直接推出分期付款的产品，当资本看到一个有效市场后，通常都会采取自上而下的切入方式，越是头部企业越是处于有利位置，也可以获取最大的红利。

陈琰俊的观点是，现在在其他市场上做以租代购对于长期来讲是有很大挑战的。短期内或许是可以实现报表上盈利，当然是否盈利可能还取决于风险准备金的计提标准，而长期比拼的是车源采集、资金成本、风险管控、二手车处置等各方面能力。实际上，最擅长做这些的就是4S集团，而不是创新的互联网平台。

他判断，线上平台为经销商提供的融资租赁产品的高增长期也就1到2年，变化的节点是4S店开始大量推广该业务的时候，其他玩家也就差不多该走下坡路了。

4S体系大船掉头需要时间，但目前有不少4S集团已布局好了自己的融资租赁产品。据陈琰俊所知，4S体系不仅研发体系内汽车金融产品，还会在4S体系间输出金融方案，再做个性化的调整。“预计明年上半年，市场上就会大量开始出现4S店的融资租赁产品。”

除此之外，陈琰俊对融资租赁的目标客户也有另外的看法。他的团队在调研中发现，其实在小县城里，融资租赁是很难被接受的，真正接受的反而是大城市，而大城市都是有4S店的。这就形成了产品定位与销售区域的匹配悖论。

在市场上，一开始会对融资租赁这种购车方式比较新奇，但是现在也有一些负面的声音。因为融资租赁的车子可能会出现在4S店附近的汽贸城、二手车市场里，势必会对旁边4S店的价格造成影响，4S店受到冲击后，主机厂一定会去平衡同一个区域里融资租赁和4S店的供给比例，这也会影响融资租赁车源的采集。

汽车行业中，“内外结合”才有机会改变

在互联网席卷汽车行业的浪潮中，陈琰俊坚持认为汽车行业的渠道变革一定来自行业内部，而不是纯互联网。汽车行业有很强的行业属性，如果不理解这里面玩家的心态、诉求和痛点，靠试错去调整这个行业的结构，是个太漫长的过程了。他认为：“我不觉得行业外的人可以来颠覆原有的渠道，他们聊个模式可以，真正落地做事儿那就会有问题。”

但是行业中人也需要嫁接互联网思维，不能过于封闭，借鉴新鲜事物，内外相结合才有机会改变。互联网的优势是在规模化的前提下，因为边际成本的递减，实现超额收益。

除了互联网手段的创新之外，新能源汽车也是改变的方向。目前传统能源车产能过剩，新能源车企星星燎原，但是新能源车缺乏渠道，这将是牛牛汽车未来的突破口之一。

谈到未来汽车流通市场，他判断会是一个二元格局：大中城市会以4S店体系为主，但4S店会有内生性变化，会变得更轻量化，会去深刻思考和践行降本增效。而另外一个同样大的市场，是在三四五线的小城市，这些地方就会以汽贸店为主要的消费场景。