汽车产业链里，需要钱，这就必须考虑资方；付了钱车就要移动，就需要考虑承运商；运输了之后要有地方放，就要考虑仓储和监管方；交付的时候需要结算，就需要考虑金流的合作方。                       

汽车产业链条上还有谁？

汽车产业链里，需要钱，这就必须考虑资方；付了钱车就要移动，就需要考虑承运商；运输了之后要有地方放，就要考虑仓储和监管方；交付的时候需要结算，就需要考虑金流的合作方。

第一类，资方。

资方分两种，自己有钱的，自己没钱的。自己有钱的，银行、大型企业、上市公司，自己的钱可以自己觉得购买资产的。自己没钱的，互联网金融、信托、证券，需要按照资产去募集的。

资方做的是金融业务，金融本质是资金买资产，那么资产是什么，资产有什么风险，就是人家最关心的问题。资方愿意把钱放进汽车行业，是因为汽车资产比较大，资产物权可以清晰，比较稳定。

汽车行业的资产是什么呢？两种，贸易资产和车辆资产。贸易资产说的是A找B买的车，整个贸易是一个资产。车辆资产，是A自己的车想变成钱，车辆本身抵押成了资产。

资方怎么才愿意放更多钱呢？只有一条：安全感。

足够清晰透明才有安全感。这就要求对资产是谁的，价值多少，相关资产的位置和管理清晰，资产变更、移动都明确记录，管理责任清晰，极端情况有兜底等。

小结就是，有的是资方愿意购买汽车资产，但汽车行业现状让大家缺少安全感。

第二类：物流承运商。

汽车的物流承运商分类要考虑车辆、线路的分类。

按照车分为两类，一种小板车，负责短途单台的运输，一种大板车，负责长途多台运输，就是我们在高速上经常看到的那种拉车的车，当然这种车近两天也发生了很多变化，从去年的上双排24位航空母舰，变到现在的12-14位单排双层，明年全都变成6-8位双层板。

按照运输次数，分为一次物流和二次物流。一次物流是主机厂拉出来到指定地点，一般是4S和库分销库，一次物流一般是厂家包邮。二次物流，是说车再次移动发生的物流。

按照路线分，分为干线和支线。干线运量大，高速可达，效率高。支线物流运送到县乡市场，主要是小板完成，很多地方甚至用“地跑”来做（为节约成本非法上路开过去）。

承运商呢，大的撑死，小的饿死。大型的，长久、安吉、一汽等都是，主要做一次运输、干线物流，和主机厂有比较好的承包关系，他们的运输效率在业务范围内会比较高。小型物流公司，中国有上千家，分布在各地，负责一些二次物流和干线支线联运的运输，车辆大量时间在等待“配板”，运输效率很低。我统计过，卖好车物流去年的上万台运量，从小板车提出，到配板，到大板车运输，到小板车送达，路程除以时间，每小时13公里。非常可怕。

除了速度和效率，还有信息化程度，也是很大的问题。在双十一已经好几亿个快递的时代，中国的汽车物流，“车到哪里了”这个问题，竟然还主要靠电话问，这已经不可忍受了。

物流承运商最希望的事儿是什么？能更赚钱，效率更高。车一直在跑，不要等是最好了。怎么能不等？怎么样的东西效率高？公交车，不停，定点、专线，效率就高。

小结就是，物流承运商可以优化的空间很大，汽车物流一定会向着专业化、分段式、专线运输的方式发展。

第三类：仓储合作方。

汽车的仓储，比电商铺货、比化学品这些简单多了，常常一个停车场就可以搞定。但是，如果金融介入，就必须把汽车变成资产，这就对监管的要求很高了。如果电商交易进入，资产就会变成商品，信息准确和透明程度就很高。

所以，可以做仓储合作方的，可以有几种：独立的仓库，满足监管条件的；别人已经租好的仓库，转租过来的；专门的物流和仓储提供商的库。

对承租方，收的是租金，看起来确实也无所求。但是，任何一个做物业的，都希望自己里面出过大企业，他以后可以说自己风水好，可以涨租。这其实从另一个角度，要求了使用率和周转率。一个红火的仓库和一个冷清的库房，可不是一样的。

第四类：资金流合作方。

资金流合作方，是能提供更先进资金存管和流转方式的人。以前，汽车领域的资金流，几乎全都靠银行电汇，效率低、容易出错、需要确认等等。所以必须有很好的机构提供秒级服务、不用确认、不用看、不用等。

这就是类似企业支付宝的服务。现在有不少家可以提供。卖好车用的是平安银行的存管，未来还会有自己的账户体系。

这些合作方，最大的需求，就是用的多，用的爽。所以，跟合作方保持很好的关系，让我们的客户同时也成为他的客户，他们就会很开心。

资方、承运商、仓库方、金流合作方，这就是汽车产业链条上合作方。

这些是现在我们能看到的合作方。有没有未来会有的合作方呢？有。如果一条路修的足够好，跑的车就可以更多。如果一个行业的基础设施建设的够好，能成为经销商的门槛就会变低，那么就会有更多玩家涌进来。这也是卖好车正在做的事情。

如果我们的服务可以让所有人都觉得，自己可以创业卖车了，那我们才真的成功了！一个平台，永远不是自己的员工有多努力，而是想办法让平台上的玩家变得更加努力！

玩家变了，合作方变了，同行也变了

之前卖车的，有的还在卖，有的某转型。肯定的讲，还在坚持照两年前路子卖车，甚至线下开店卖车的，已经没有机会了。这个世界已经过了那个时代。有几个我们两年前经常提起的同行，纷纷来找我们取经，供应链金融怎么做，行业怎么发展。我当然坦诚相待，但能不能悟只能靠自己。

之前做平台的，有的做成了经销商，有的做成了代理商。一年前，新车B2B有好几家，玩法大同小异，都是有一个线上平台，资源公司和经销商可以发车源，有人寻车，有人找车，做做撮合形成交易。后来大家也都发现，B2B 2.0时代的玩法不能只有撮合，必须有自营。于是不少做着做着就成了资源公司，自己吃车的资源公司，赚差价。这也挺好，能赚钱。但跟我们已经不是同行了。

新的玩家在进入市场。做二手车SaaS的企业，开始自营卖新车，并借此进入新车市场，甚至收购了我们一个老一辈的同行；一家做C端金融的公司，也需要增加对B端的控制，想办法大举进入市场；还有很多新创业的公司，都冲着卖好车的路子来了，他们只需要学着打，往往会跑的比我们快。

我们的市场发生了很多变化，玩家变了，合作方变了，同行也变了。

什么没有变？什么不会变？

汽车行业需要改变，这没有变，汽车行业效率需要提升，这不会变，汽车行业基础设施太差的，也不会变，客户需要更好的服务，更不会变。

这就是我们的不变。

我们自己也发生了变化

这就要说到我写这篇长文的原因，我们的行业发生了变化，竞争发生了变化，我们自己也发生了很多变化。我们同行需要认识清楚。

货物—资产—商品。这条路是我们走通的。

合作伙伴的也变化明显。一个孩子平常跟什么类型的孩子玩，孩子的世界观就是什么档次。企业也一样，跟他合作的人是谁，他的业务就是什么层次。

同行也在变化。前面提过了，不多说。卖好车进入了一个新的竞争环境，很多对我们市场感兴趣的选手，比我们卖好车大，比卖好车有钱，比卖好车熟悉行业。这都是特别好的事儿。

归根结底，都是汽车流通的方式发生了变化

前文提过，行业会发生的变化很大。换个角度总结一下，汽车行业的变化是四个维度的：

汽车本身会变。新的产品、新的品牌、新的结构、新的驱动方式、新的驾驶方式，新能源带来的变化，会比胶片相机变成数码相机还要明显。

汽车流通方式会变。卖的东西不一样了，卖的地方自然也不一样了，中国市场更是如此。买的人不一样了，无论年龄、地区、偏好、对汽车的认知，都不同了，卖的地方自然就不同了。

汽车销售方式会变。除了卖，租可不可以，共享可不可以，分段用可不可以。车辆不再被认为是个人资产的话，就没所谓是不是买了。

汽车使用方式会变。自己用、公用、共用、自己开、别人开、自动开……总之变化会很大。

什么都变的时候，有些东西也变不了。

比如车辆会占用路权，于是一定是被政府管理，那就不可能打开包裹开着就走，就需要本地服务，这个变不了。车辆是工业生产产品，那么就需要供应链金融和仓储物流，这个变不了。车辆在每个环节都是金融资产，需要有资产所有人的监管，这个也变不了。

这都是基础设施，基础设施特别重要！我们就在干这件，听起来好苦逼的事。

一句话就是，在发生大变动的时候，修路，修路永远是对的。修的路包括什么呢？

第一，一套标准的监管体系。

我们花大力气做“资管系统”，就是需要让在卖好车仓储和物流中的车辆能够全流程透明可见。只有这样，别人才愿意把车放到我们这来，而不是因为要用钱而不得不放到我们这来。现在这件事还有很长的路要走，距离理想状态还要奋斗很久。

第二，一套标准的金融产品。

业务员说，我们的产品不够灵活，风控严格。但是又不得不承认，我们是市场上唯一一个可以安全地做全国业务，还一直蓬勃发展的。

市场这么大，我们不可能一家公司吃掉很多，必须要很多家一起玩。那么我们就更加应该平台化，能够接纳更多的资金，服务更多的客户，那么产品就必须是通用的、前瞻的、可持续的。这一点上，我们做的还远远不够。

第三，一套标准的交易规则。

车和钱都可以跟我们有关系的话，我们自然能够掌握更大规模的行业交易数据，要知道，数据才是互联网最重要的东西。那么，什么叫交易，什么样的行为应该被记录，怎么记录，记录下来干什么，怎么用数据，就是我们要努力的方向。

凑在一起，这叫“谁的车都可以进，谁的钱都可以用，谁的货都可以做。”也只有这样，平台才能真正焕发出价值。

汽车流通可以再快一点

十几年前我加入阿里巴巴的时候，我也觉得马总在忽悠，我也没觉得“让天下没有难做的生意”跟我有什么关系。你的故事虽大虽好，我却只能在自己的一亩三分地中期盼收获。差不多一年之后，我看到卖家给我做的东西点赞，觉得我们可以帮他们卖更多、赚更多的时候，我信了。

我想我们的很多员工，跟我当年的感受差不多。也有不少员工跟我说，他们看到经销商因为卖好车的服务变得更好了，他们身上感受到了“使命感”。

有使命感的企业，如果有成就，一般都是大成就。而这样的成就，一定不是被资本捧出来的企业可以比的，因为一种追求价值，一种追逐利益。

卖好车可以值多少钱？说的更直接一点，大家手里的期权还可以涨多少倍？我认为至少还有几百倍可以涨。为什么敢这么吹牛？

在全世界最大的汽车市场，光零售段就是数万亿规模，我们做整个供应链的服务，值多少钱？

为这个汽车市场建设流通基础设施，而且可以面向未来，你说值多少钱？

把货物变成资产，资产变成商品，并且行之有效，你说值多少钱？

数万个经销商，因为我们的服务，可以卖得更好，而且不管市场怎么变化，他都可以只专注销售，这件事本身值多少钱？

因为基础设施建设，让成为一个经销商的门槛变低，让大家都可以参与到汽车的换代过程中来，让每个人都有创业感，这件事又该值多少钱？

只有企业做的事情有价值，企业才能有价值。只有企业有价值，大家的努力才能变成财富。

物质财富，是我们能带给大家的价值之一，当然，也是最不值钱的东西。

跟风做一件事，收获的除了快感，还有尾气。创造一件事，就看到最好的风景，收获最强的成就感。

对价值的追求的结果，是物质财富，而过程，就是成长。

这就要求我们一定要“赢”。我最近常跟管理者们说这个字。

赢，不是上市，也不是融资，那只是被资本市场认可，只是一个阶段性成绩，甚至只是苦难的开始。

真正的赢，是持续获得客户的尊重。

十万个汽车经销商的尊重，比多少亿美金值钱一亿倍。