直播经济兴起后，无论是乘用车领域还是商用车领域，众多主机厂及经销商纷纷跃跃欲试。一些敢于吃螃蟹的车企携手大V主播，开启线上“卖车”之旅。从薇娅的10分钟卖出2323台车，到罗永浩一场直播销售额高达15亿元，一时间直播成了车企卖车的最优解。

直播拍卖会：“小尝试”收获大惊喜

11月26日，狮桥集团进行了一场关于新能源商用二手车的线上直播拍卖会。起初，这场直播拍卖会仅被行业看作是狮桥集团的一次“小尝试”，并未引起足够的关注。好在最后得出的实际数据——2小时成交42辆车，达成196.4万元的成交额，特别是新能源商用二手车的成交率达到90.9%，让人倍感意外和惊讶。

据透露，本次直播拍卖是狮桥集团内两大事业部联合策划组织的，从车源选择到直播策划、由宣传推广再到直播拍卖，最终成功将用户从直播间引流到“狮桥二手车”APP下单，这一系列操作都体现了狮桥集团这个商用车行业的领军企业在细微处的灵活操作。

纵观新能源商用车市场，拥有新能源商用二手车辆线上拍卖能力的企业屈指可数，狮桥新能源目前已经走在行业的第一位。狮桥的尝试对整个新能源商用车能产生很好的表率作用。同时，也让同行看到狮桥新能源的创新精神，为没有新能源二手商用车处置能力的企业闯出了一条线上营销渠道。相信新能源商用二手车板块会越来越好。

三条经验可资借鉴 优化体验最关键

具体分析而言，狮桥集团本次直播卖车的成功有以下3点值得学习。

1.看准趋势，果断下手。

疫情影响演变成了汽车销售的“黑天鹅”，而直播卖车的趋势渐成，狮桥敏锐地发现直播卖车是必须尝试并且抓住的一个新的渠道。相较于线下渠道，直播卖车的成本较低。相比于图文、社群互动、短视频，它是目前线上较为容易掌握、锁定潜在用户的途径，并且因为互动实时进行，带给观众最接近线下的询车体验。

2.销售创新，买家议价。

本次直播，狮桥是以“拍卖”的形式进行客户转化，这样增加买家的议价权。在细节控制上，首先，买家参拍必须在“狮桥二手车”APP上进行注册和实名认证，再缴纳2000元/台车的保证金才能有资格参与报价和竞拍，狮桥以此来排除恶意竞价和保证拍卖质量；其次，在起拍价的设置上，普遍低于同等车况二手车价格的10-30%，提升了车辆本身的性价比和活动的吸引力。这些细微处的流程控制，也大大激发了消费者参与兴趣。

3.明确需求，优化体验。

购车是大宗交易，“买”的体验很重要。在传统经销商销售的过程中，服务顾客的是一个地推团队，包括咨询、售前、售后等。而狮桥为了提升“买”的体验，促进线上成交，将这些工作提前在线下完成了。首先让专业评估师将二手车的真实评估数据如实填写在APP的车辆详情页内，日积月累获得了很好的口碑效应；其次，精准定位，以经销商受众群体，开展现场视频连线，让经销商看到实车。然后再以经销商的品牌、影响力为市场切入点进行汽车销售，顾客示范效应有较好的提升。

创新引领“数字化营销”时代

狮桥新能源坚信一个行业能否进入正轨，它崛起之时的“初始姿态”尤为重要。在这个向前的过程中，只有兼顾好平台、消费者、商家三方的利益，直播卖车才能长存。平台只有把服务做的足够好，信息做的足够透明，才能降低用户线上决策的成本；对于经销商而言，就会带来整体运营成本和顾客成本的下降。当然，要实现这一点，不仅靠平台一方，也有赖于产业链驱动其成熟。

在本次狮桥集团的新能源二手车直播拍卖中，狮桥新能源整合各项资源，为行业形成了可供借鉴的道路。随着入局者的增加，这条路将会越走越顺。新能源商用车乃至汽车行业的“数字化营销”，已呼之欲出。

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