【编者按】11月16日，第十六届广州车展拉开大幕。作为全年最后一次大型汽车展会，在车市下行压力增大的背景下，本届车展备受关注。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业嘉宾，呈现他们对车市的思考。一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久 、一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理水谷雅史、一汽丰田汽车销售有限公司企划部公关室长吴依南接受了搜狐汽车[汽车咖啡馆]的采访，以下是访谈实录：

汽车咖啡馆：我有一个问题，咱们一汽丰田最新亮相的全新旗舰车型AVALON的中文名字亚洲龙的来源是什么？

田青久：本次广州车展我们发布了AVALON的中文名字叫亚洲龙。这个名字的起源来自于欧洲的一个神话，亚瑟王传说当中的一个岛，这个岛就叫AVALON，是“赐福之地”、“天佑之岛”，是一个神话故事。第一代、第二代的亚洲龙进入中国市场，当年是通过进口车的形式，首先在广东一代，按照音译也是“亚洲龙”这个名字。

在这次我们命名的过程中做了大量的用户调查，发现“亚洲龙”这个名称在消费者心目中的记忆非常深刻。因为在当年进口的那个时代，正值亚洲四小龙经济腾飞，也是中国改革开放开始起步发展的时候，代表着一种腾飞、奋斗向上的精神，它代表了大家对那个时代的美好生活和奋斗精神的一种回忆和向往。所以我们传承了这个观念，也体现了一汽丰田“不忘初心”的这样一个美意。

汽车咖啡馆：亚洲龙的定位和优势是怎样的？

水谷雅史：如刚才所发表的内容，亚洲龙是丰田TNGA全球旗舰车型，也标志着一汽丰田未来的新旗舰车型。未来亚洲龙的成功也关乎着一汽丰田品牌向上的诉求。

我们AVALON亚洲龙相关的商品诉求，也如昨天的“亚洲龙之夜”发布的那样。简单说来，我们的诉求是“双极”。具体内涵包括带来突破、我们的精致等一系列的概念。我们是在TNGA这样一个平台下生产出来的新的车型。在实现了TNGA低重心基础上面等等一系列飞跃的前提下，我们在双极驾控、整体的操控稳定性以及上乘的舒适体验等方面获得了飞跃的提升。

除此之外，我们将“大胆动感的外观”和“精致优雅的内饰”达到了极致。除此以外，我们在内饰等各方面也超越同级别的车型。同时，TNGA让动力总成实现了全新的研发，我们在汽车的燃油性能等方面也取得了突破。未来，我们也会给各位媒体创造更多实车的体验和试驾，希望各位媒体亲自来体验我们这款新车型，来体验它的美好。实际上，我们要看到实车，驾驶实车，来真实地体验它给大家带来的最美好的感觉。

汽车咖啡馆：今天咱们这边发布了全新的卡罗拉。我想问一下全新卡罗拉选择中国首发的意义是什么？TNGA架构为卡罗拉带来了哪些提升？

田青久：在广州车展上，全新一代的卡罗拉全球首发在这里进行，我觉得有这么几个意义：第一、丰田一直把中国市场作为海外一个最重要的市场。丰田认为“中国市场最重要”的理念，这是一个具体体现。第二、从广大消费者的认知角度考虑，卡罗拉作为一个全球化的车型，它在全球150个国家销售了4600万辆，我第一次在一丰工作的时候，从2004年第九代卡罗拉到中国市场，到现在已经过14个年头，在中国市场上累计销售了330万辆。今年，卡罗拉在中国市场总销量也有可能超过37万辆，这在全球所有国家当中单一销量我们是NO.1。卡罗拉经过这几代，“国民家轿”、“第一家轿”的市场地位，广大消费者是非常认可的。所以适应广大消费者的需求，我们把全球首发放在了中国。

在TNGA这个架构下，全新一代卡罗拉，首先在架构上从研发开端就做了一个有效的提升，使它整个未来的产品更先进。第二，驾驶是以人为本，全新一代卡罗拉在TNGA架构上，面向驾驶舱，不仅它的外形各方面很好，操控性能也提升了，体现了它性能的提高，也体现了先进。第三，在它的动力性、燃油经济性、车身的刚性，各个方面的全面的性能都有一个提升。讲一句话概括，在这个TNGA架构上做了一个颠覆性的创新，相信这款车明年导入中国市场之后，会不负广大消费者的期待和众望。

汽车咖啡馆：我有两个问题，第一，卡罗拉PHEV的优势在哪里？因为现在PHEV的车型很多。在不同城市的政策背景下，针对不一样的重点区域，销售政策上有哪些不一样？另外想问一下田总，亚洲龙是新的旗舰车型，这个旗舰车型有怎样的特点？

水谷雅史：关于PHEV，众所周知，现在新能源车型的市场环境，竞争日益激烈。丰田关于电动化方面的整体举措其实在20年前就已经开始了。1997年普锐斯就已经问世，目前在中国热销的卡罗拉双擎也是大家所熟知的混动车型。丰田在全球的混动车型整体销量已经达到了1200万辆。20多年来，我们积累了相关的混动的技术以及消费者的信赖感，我们会投入到未来的PHEV上。尤其是我们所获得的中国消费者的信赖感，是我们未来战胜其他车型的最有力的武器。

在性能方面我们也非常自信，能优秀于其他的混动车型。未来我们的卡罗拉PHEV车型是卡罗拉双擎的再升级，未来会有更多更优秀的车型来到中国。关于PHEV在重点销售区域的政策，因为每个区域的特点不一样，所以我们在制定政策的时候也是煞费苦心。PHEV的重点车型，我们现在有一个整体的考量，同时结合各个区域的经销店做好充分的联动销售。

田青久：我接着回答第二个问题。因为亚洲龙作为TNGA的旗舰车型以及一汽丰田未来的旗舰车型，它未来要给广大消费者提供B+级以上的用车感受。目前我们的皇冠也在售，也是一个旗舰车型，也是丰田的一个高端产品线品牌，我认为它们并行销售是没有问题的，因为用户群不一样。

今天大家在展场看这个车，它的设计语言上就有一些区别。整个亚洲龙是主打“不妥协”，更加进取。而皇冠在用户中的口碑是比较稳重、大气。所以，从设计语言上来说，其实用户群也有一些细分。

第二，其实在消费者的需求上，随着圈层化越来越细，在用车使用需求上也有一些细分。青菜萝卜各有所爱，不同消费者的不同需求，不同圈层不同人购买，使这两款车都能够并行销售。

汽车咖啡馆：我想问田总一个问题，我们刚发布的全新品牌口号是“致真·至极”，我们想知道未来我们会有哪些动作去支撑它，把这个口号落地执行？

田青久：转眼之间，一汽丰田走过了15个年头，在9月25号咱们企业品牌做了一个计划升级，发布了“致真·至极”这样一个品牌口号。它的关键词我也想和各位老师在这里交流一下，最关键的就是地方是“真”和“极”。“真”是一个价值观，就是真诚、真实，对消费者的需求，我们真诚、真心地来倾听、来满足，这是一个价值观的问题。“极”是一个方法论的问题，我们要提供极致的产品、极致的品质甚至是极致的用户体验。这个作为口号，不仅仅是喊喊而已，说说而已，就像刚才这位老师说的，它怎么落地呢？怎么支撑它呢？

第一，从产品上我们迭代升级来支撑它。具体就是，除了我们刚才说到的系列产品都在TNGA架构推出之外，以刚才说的卡罗拉为例，在电动化、智能化和网联化方面都做了一些提升。

第二，我们在制造上，从研发到采购到生产，都在TNGA架构上做一个全面的升级，保证我们的产品从开发之初在生产、制造、品质这些方面做到精益求精。亚洲龙跟我们正在大卖的奕泽都是在丰田海外的第一个TNGA工厂——天津的新一工厂来生产的。

第三，在营销上也要做一些升级来支撑这个品牌。我用一个热词“新零售时代”升级来概括，就是说要做好人、货、场的重构。

所谓人的重构，就是在圈层上我们要划分，要识别出来圈层细分，一部分是传统营销的潜客，营销漏斗的上端，我们一步一步地来关怀他，跟他做一些互动，使他变成我们的客户。同时从另一个维度来说就是保客营销，现在用互联网语言就叫“超级用户”，就是把我们的保有客户维系好、挖掘好，他的增购、换购、转介绍，因为他已经认可了一汽丰田的品牌理念，所以他的营销就会更精准。

货的重构，刚才跟媒体老师的互动也不同程度地说到了。第一阶段，作为车，它的性能、品质很重要，这是标配。在2.0时代，我们还要把服务体验、价值链的产品，只要大家在购车、用车当中需要的地方，我们都得到满足，这是体验的升级。在3.0时代，也就是卡罗拉之所以能成为现在“国民第一家轿”，还有一些情感上的共鸣，情感营销，所以在货的重构也是在迭代，从1.0到2.0到3.0。

从场的角度上重构，就是由过去渠道单纯4S店这一个场，我们扩展到域，全触点，特别是在移动互联网时代，这个域可能是从线上开始。从移动互联网就在关注车，我们有丰潮世界，有我们的共建社区，有我们的官网和互联网平台合作的智能展厅等，这些触点都有我们的营销动作。所谓的域就是所有的触点所及都有我们的营销动作。

汽车咖啡馆：我想问一下田总。奕泽已经上市有一段时间了，咱们针对奕泽有些什么特别的营销方式？

田青久：奕泽作为一汽丰田TNGA架构第一款车型是在6月底上市的，截至到现在，随着生产产能不断地爬坡，我们累计销售了16800台，接近17000台的水平，完全符合预期，而且在这个月能够爬上5000台的这样一个水平。

在营销过程中，由于它前所未有的颜值、前所未有的澎湃动力、前所未有的驾控等，我们在营销上做了很多创新。

因为购买的用户不是年轻人就是像我们这样拥有一颗年轻的心的人，是这样一个人群，所以我们首先做了粉丝营销。 刚才我提到了，我们利用微信小程序这个平台开发了“丰潮世界”，我们的粉丝的社群，在这里大家可以分享车生活和衣、食、住、行方面的一些体验，大家充分地互动。

同时我们利用粉丝营销矩阵，建立了1955个微信朋友圈，一次有价值的内容能触发到20.5万人，假设100个人转发的话，我们就能覆盖到1亿人，就是这样一个粉丝营销。通过奕泽上市的计算，我们一次有价值的内容能够达到3500万人这样一个水平，1亿人还没完全达到，但这也很可观了，这个信息量也很大了。这是粉丝营销。

第二点就是跨界营销。结合这个车的特点，我们跟综艺节目、音乐节进行跨界营销的合作，目的都是把它的时尚、新潮的调性做一些有效的诠释，能够让消费者更多地关注我们的产品。

第三点就是体验营销。我们通过大面积地巡展和一些试驾体验，也邀请多位媒体老师以及在座的各位进行试驾，让大家看到它的颜值好的同时更具有卓越的性能，只有开了才知道它真正的好处。

大体就通过创新营销这几个方面，我们不断地开展一些活动。而且奕泽的天窗版在这次广州车展上大家应该也看到了，它投放市场之后，更应该增加我们的商品竞争力，我相信奕泽未来会越来越好。

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转自:搜狐汽车